销售计划及工作计划

销售计划及工作计划

时光在流逝，从不停歇，我们的工作又进入新的阶段，为了今后更好的工作发展，现在就让我们好好地规划一下吧。想学习拟定计划却不知道该请教谁？下面是小编帮大家整理的销售计划及工作计划，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

从接到一个招标项目至最终标书打印、封装、投标整个过程的进度计划安排一般如下：

一、 前期准备

当拿到招标文件之后，首先从头至尾仔细梳理一遍，整理分析出招标书中的主要关键点，并形成具体文档，便于后期校对。主要关键点如：

项目基本信息

原件备查

评分表中得分点和失分点

招标书需要注意事项（特别是废标项）。

制定标书编写日程安排进度表，按进度表严格执行，防止最后赶工，积压任务，导致后期工作紧张、出错，一定要留有充足的审查、修改时间。

二、 标书编写

投标书是一篇针对用户需求的文件，逻辑结构和语言一定要清晰、可读。这就要求在编写之前要理清楚整体思路及各部分的关系。当对招标书做出响应时，要非常注意招标书的细节要求，注意对客户需求进行实质性响应，按需编写避免增大开发内容和复杂度。

2.1目录编写

目录是评标时标书的第一印象，是整体逻辑结构的直观反映，切忌目录结构混乱，无逻辑。一个好的目录应该能够反映缜密的思维和清晰的内容，使评审第一眼就能得到重要的评分基本信息和实施本项目的主要知识技能信息。最后标书中插入目录时，要随着内容章节顺序添加、变更进行及时更新。尽量使招标方要求的点在目录中就能够显示，且整个目录格式整齐、字体统一。

2.2商务部分编写

（1）投标的主体内容（按招标书格式）。标书篇幅一般很大，一定要严格按照招标书要求的格式进行，在未明确规定的部分，尽量把评标时商务加分点凸显出来，方便现场评标。

（2）投标报价及产品清单。如果投标书给定了投标报价单，按照标准报价单进行填写，如果没有，需要仔细进行设计填写，需要有一个明晰的各部分报价总计。另外，报价单要最后要注意核算，不能出现计算错误和重复、缺项。

（3）法定代表人授权书。一般招标文件会给出具体的格式，按照要求逐项填写，并逐项仔细核对填写信息是否完整、正确。

（4）资质证明。仔细注意招标书要求的资质证明，尽量把加分点资质放在明显位置；另外，要尽可能提供高于招标文件并跟项目相关的资质；对于要求具有“本地服务队伍”要求的，需要提供相关证明文件。

（5）公司简介。公司简介要使用最新的，并对通用的简介内容进行针对性地缩写或者改写，将与项目密切相关的内容突出出来。

（6）项目团队介绍。项目团队中人员资历的介绍，要注意角色分工、年龄搭配和资质要求；要突出团队成员类似项目的成功经验。

（7）公司售后服务体系及培训体系简介。这部分要非常注意放在哪个部分，如果商务部分和技术部分都需要，侧重点各是什么；如果评分标准中有这一条，严格按照或者高于此标准提供相关售后和培训方案。因此，应该仔细描述自己公司的项目管理、售后服务和培训体系，要符合用户的标书要求，还要符合主流的国际、国内标准。

（8）近年业绩或（成功）应用案例。成功案例中要特别注意将类似的项目经验放在比较前面的位置。

（9）一切对本次投标有利的资料。提交获奖证书、专利、知识产权证书等与项目关联的证明材料。

（10）商务/技术偏离表。把招标文件从头至尾提出的要求，做出响应，并分项说明响应内容和对应章节。另外，需要注意的是评分标准里面的内容也需要

包含在偏离表中进行响应和说明。

（11）服务承诺。以至少满足招标文件提出来的相关服务承诺为准。

2.3技术部分编写

招标书提出来的技术规格、参数与要求要做出实质性响应，严格按照招标书中要求，切忌技术部分扩宽建设范围和无端增大项目建设复杂度，内容空泛文不紧扣要求。

（1）背景、现状及项目需求分析。项目背景要从行业、用户基本情况等方面论述和解释项目的必要性及考虑，项目需求分析是对整个项目建设需求的理解和分析要求准确全面透彻，这也是体现投标书编写针对性非常重要的地方。

（2）技术设计。项目的设计是标书的主要部分，这一部分内部的逻辑关系非常重要，应该从技术架构、关键技术、设计方案、配置方案等多方面进行逻辑论述。

（3）项目实施计划。项目实施计划要合理、可行、符合要求。项目团队实施人员搭配要合理，主要实施人员简历中要体现跟招标项目较高的实施经历或资质匹配度，通常这一块也是评分标准里边的得分点。

（4）风险控制和质量控制计划。风险控制措施要落到实点，质量管理、保障体系要清晰和符合招标书要求。

（5）售后服务方案。售后服务方式及内容、故障处理等往往是评分点，应该尽最大可能满足招标要求；对于重要的服务承诺和期限，应该以粗体加黑的形式突出出来。

（6）质保期内外服务承诺。以至少满足招标文件提出来的相关服务承诺为准。

（7）其他内容。按要求放置填写对应内容。

三、最后阶段

3.1检查、校对

经过修改合稿后，对照前期检查表，逐项进行检查、核对，以防漏项、错项导致废标。最终版本应避免：

（1）标书中出现其他项目或其他客户名称。投标书编写过程中会采用其它项目的资料，一旦忘记了改正用户，影响很不好，因此需要专门对内容进行检查。

（2）整体架构设计错误。客户需求的和投标书设计的架构是否一致，也非常重要。

（3）投标书叙述前后矛盾。一个项目的投标书可能由不同的人完成，出现前后叙述不一致一定要及时改正。

（4）目录结构混乱，无逻辑。会给别人留下思路不清、目标不明的印象。

（5）套话、废话太多，语言啰嗦、言之无物。这种情况很容易出现在拷贝其他信息的时候。编写过程中要严格按招标文件，删除不必要的内容。

3.2封装、打印

检查过标书内容和签字、盖章项完整后，开始打印。按照招标文件给出的封装要求（包括正副本份数、包封数、包封及封条内容）进行封装。

20xx年已经过去一大半了，在上个月底我们公司也开了半年的销售会议，公司领导在会议上也做了半年的工作总结，给我们更深的了解了我们公司半年来的工作情况，还总结了一些经验供我们分享。所以在这会议之后，领导要求我们也来给自己半年的工作做个总结，希望通过总结我们能够更好的认识自己和向优秀的同事学习经验，从而更好的开展下半年的工作。

现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如下：

01

塌实做事，认真履 ……此处隐藏16109个字……上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩，我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。

今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己臵于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。

在这近半年多的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我是去年11月份到公司工作的，初来公司我是一个没有工程机械行业销售经验和行业知识的菜鸟，仅凭对销售工作的热情，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过半年多的努力，也取得了一个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个业务可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个初级销售员的位置上，业务能力尚且不足。

下半年工作计划及个人要求：

个人要求：

1.对于老客户、重点客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩;

2.在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户;

3.发掘南岸区域目前还没有接触过的新客户，使我们的产品销售得更为广泛;

4.加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以提高业务水平，把销售工作

销售回顾：公司产品的结构多层次， 系列组合，依托自身商誉优势， 在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由20xx年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。

经营分析：

1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：A（xx）B(xx)，A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。B的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，A和B的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。

2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上， 需要准确定位。

业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果， 打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外， 公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：

存在问题：

1.经销商违规(冲货、窜货)

南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。

2.空白市场尚未开发

前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色， 相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场， 先入为主。

经验总结，于20xx年12月18日，南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动，收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。

餐饮业宏观分析：20xx下半年禽流感带来餐饮风波，南京市餐饮业全年零售额78。69亿元，下半年零售额仅35。75亿元，同比下降27。9%，大中型餐饮上客就餐率同比减少22。3%， 禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。

微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化，在双方自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例：

现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域，而不是仅仅局限于流通领域。

XX年工作计划

XX年预计全年回款100万元以上，保持增长345。9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。

工作方向：

1.对经销商的管理

定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。

2.解决产品冲货、窜货问题

实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。

3.销售渠道下沉

进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。